Sei errori che distruggono le tue vendite in fiera

Oggi, a differenza dal passato, le informazioni sono facilmente accessibili a tutti con un click su una tastiera, e se parliamo di vendita, le statistiche della Harvard Business Review dicono che addirittura il 67% del processo “mentale” di decisione di acquisto viene presa oggi dalle persone prima ancora di entrare in contatto effettivo con chi vende, poiché le informazioni principali che servono ad un acquirente per fare una scelta sono a facilmente disposizione con due click su una testiera.

La stessa cosa succede OGGI in Fiera.

Infatti prima che internet fosse di utilizzo comune e quotidiano per chiunque, la fiera era il “momento” più importante, forse l’unico vero e proprio, dove avveniva il massimo scambio di informazioni e rapporti commerciali di un determinato settore. Per questo motivo, il modo di partecipare ad una specifica fiera e quindi di concepire e realizzare uno stand, rifletteva quelle esigenze e quelle caratteristiche che aveva il mercato.

Oggi, però, non è più così.

Grazie a Internet, qualsiasi informazione e qualsiasi novità può essere già disponibile a tutti molto prima di andare in fiera, quindi oggi esporre con uno stand riflette obiettivi e scopi molto più articolati, e se non ti adegui a questi cambiamenti, rischi di investire soldi e tempo senza ottenere nessun risultato!

La Fiera OGGI NON è più l’unico momento di diffusione di informazioni e novità. La fiera, e quindi il tuo stand, è diventata una tappa (ancora fondamentale per la maggior parte delle aziende) di un percorso di marketing per la tua azienda.

Una volta bastava fare uno stand creativo e d’impatto, si esponevano i prodotti e si vendeva sicuramente, poiché le fiere erano molto frequentate. Oggi fare uno stand “bellissimo” e riempirlo di prodotti e basta non funziona più. Dopo tanti anni e dopo avere realizzato numerosi stand per aziende che espongo in fiera in ogni settore ho individuato alcuni errori che la maggior parte degli imprenditori commette OGGI nell’organizzare la partecipazione ad una fiera.

Questi 6 errori  (non sono gli unici, ma sicuramente quelli che contribuiscono maggiormente a limitare l’efficacia di una fiera) sono quelli principali e se non li conosci rischi seriamente di compromettere gli investimenti (piuttosto alti immagino…) che sostieni quando partecipi ad una fiera.

Partiamo.

1) Scelta della fiera sbagliata

Il primo errore che non puoi più commettere, è quello di non scegliere la fiera giusta. Fino a qualche tempo fa era diffuso questo concetto: “Più sono le fiere alle quali partecipo, più ho possibilità di vendere”. Questo modo di pensare poteva avere un suo senso in un mercato florido e generalistico, poiché le fiere erano tutte molto frequentate proprio con l’obiettivo di andare a scoprire le novità di uno specifico settore e comprare/vendere i prodotti/servizi che quel mercato offriva, e ciò ha favorito la nascita di più fiere dello stesso settore anche a livello regionale.

Oggi non funziona più così! Oggi non devi più presenziare a TUTTE le fiere, ma devi concentrarti solo su quelle più importanti del tuo settore, investendo tutto l’impegno che puoi, sia economico che di risorse, energie e tempo, perché oggi, grazie alla globalizzazione, le fiere principali di ogni settore hanno sempre più visitatori, e soprattutto provenienti da tutto il mondo. Le fiere internazionali ogni anno esplodono sempre di più, a differenza delle fiere secondarie che stanno progressivamente subendo un grosso calo e stanno diventando sempre meno interessanti e frequentate, lì sì che c’è la “crisi”…

Quindi, se continui a voler partecipare a tutte le fiere esistenti del tuo settore, questo non farà altro che farti sprecare denaro, tempo e risorse. Concentra i tuoi investimenti sulle fiere PRINCIPALI del tuo settore. Uno strumento molto utile che puoi utilizzare per reperire il maggior numero di informazioni sulle fiere del tuo settore e capire in maniera approfondita in quali vale davvero la pena esporre è questo sito web: www.tofairs.com. Qui puoi trovare informazioni dettagliate di tutte le fiere organizzate non solo per luoghi in cui si svolgono, ma soprattutto per settori merceologici, e puoi scoprire quali sono le principali a cui dovresti assolutamente partecipare.

2) Non portare i propri clienti in fiera

I visitatori sono la linfa vitale di una fiera e il motivo principale per il quale un’azienda vuole essere presente con il proprio stand. Oggi, però, a differenza di anni fa, ci sono due grossi cambiamenti in atto, che devi  accettare e ai quali devi adeguarti al più presto:

• Le fiere non hanno più il potere di attrazione fine a se stesso di un tempo; non è più scontato che una persona sia matematicamente motivata ad andare ad una fiera per scoprire le novità, poiché, come abbiamo già visto, le informazioni spesso sono già disponibili molto prima, per questo non puoi più pensare di dipendere dalla sola capacità della fiera stessa di attrarre clienti;
• Il modo di fare pubblicità è cambiato con l’avvento di internet, oggi ci sono nuovi strumenti molto più efficaci che stanno gradualmente sbaragliando tutti i tradizionali metodi di promozione. Le aziende che hanno più successo in fiera sono proprio quelle che organizzano un un sistema (spesso automatizzato) per “portare” le persone in fiera, al proprio stand.

Oggi devi essere tu stesso il primo a portare i tuoi potenziali clienti nella fiera in cui esporrai, e motivarli a venire nel tuo stand. Paradossalmente non deve più nemmeno interessarti quanti visitatori conterà una fiera, il tuo principale interesse deve essere solo quanti potenziali clienti vengono a visitare la TUA azienda e quindi il TUO stand. Questo concetto cambia totalmente il modo di organizzare uno stand, che dovrà essere pensato e realizzato come tappa finale (o intermedia) di un percorso, che devi costruire a monte per il tuo cliente. Per realizzare uno stand che attiri più clienti dovresti porti due semplici domande:

• Cosa succede in fiera che diversamente non succederebbe?
• Perché un visitatore, che potrebbe avere già molte informazioni sui miei prodotti e servizi, dovrebbe comunque venire a visitare il mio stand in fiera?

La giusta risposta a queste domande ti fornirà gli elementi chiave, la tua vera e propria rotta da seguire, per progettare il tuo stand e in generale la tua partecipazione alla fiera.

Ecco, ad esempio, cosa potresti fare oggi: puoi mandare delle email alle tue liste clienti, per avvisarli che sarai presente in fiera, e puoi motivarli a venire a visitarti offrendo loro un coupon, da scaricare e presentare allo stand, con il quale avranno uno sconto se concluderanno un ordine personalmente in fiera.

E’ ovviamente solo un esempio banale e iper-semplificato, ma con strategie pensate su questi principi potrai anche iniziare a misurare in maniera precisa l’efficacia del tuo stand e dei tuoi investimenti fatti per partecipare alla fiera. Inizia a pensare subito alle TUA strategia, per non essere più dipendente dall’ente fieristico!

3) Non avere un target specifico

Nel vecchio modo di fare fiere non era importante fare troppe riflessioni, perché in fiera succedeva tutto, bastava esserci. Partecipavano sempre valanghe di gente ed era l’unico e principale momento di incontro tra aziende, clienti, fornitori, quindi bastava uno stand bello e curato. Non serviva una strategia particolare, i visitatori arrivavano a valanghe comunque.

Oggi non funziona più così!

C’è la necessità di fare le cose in modo più ragionato. Nel momento in cui hai deciso a quale fiera vuoi partecipare, a questo punto ti devi chiedere:

• perché faccio proprio questa fiera?
• a chi mi devo rivolgere?
• quali persone voglio intercettare in fiera e voglio che vengano nel mio stand?
• sto cercando clienti, rivenditori, fornitori, partner?

Devi partire dal presupposto che tutte le aziende sono in fiera per proporre e vendere i propri servizi, e in una fiera di settore piena di concorrenti, se vuoi avere più clienti, devi necessariamente differenziarti dagli altri. Per fare questo devi capire esattamente qual è il tuo obiettivo principale che vuoi raggiungere con quella specifica fiera e a seconda di questo, organizzare il tuo stand.

Capire esattamente qual è il target di persone a cui ti vuoi rivolgere ti dà la possibilità di realizzare uno stand ad hoc, anziché uno stand che va bene per tutti.

Oggi non puoi più pensare di voler andare bene per tutti, perché questo ti farà solo sprecare tempo ed energie con persone che probabilmente non sono realmente interessate a te e alla tua azienda.

Per farti un esempio pratico: “Faccio uno stand chiuso o uno stand aperto?” La risposta di buon senso che chiunque nel mio settore ti darebbe, ma incompleta, sarebbe: “Se fai uno stand aperto è più invitante per i visitatori, se fai uno stand chiuso entra meno gente, ma è più esclusivo”.

Ecco, questo tipo di ragionamento è molto limitato e fuorviante perché non contempla tutti i fattori strategici che contribuiscono a un vero e tangibile successo dello stand. La risposta corretta è: “dipende”. Da cosa? Dagli obiettivi naturalmente.

4) Non avere un posizionamento (o messaggio) specifico da comunicare

Per posizionamento non intendo il punto fisico della piantina della fiera dove si troverà il tuo stand. Anche se ti può sembrare l’aspetto più importante, in realtà non lo è: puoi trovarti nel posto migliore del padiglione, ma se non sei in grado di dire ai tuoi clienti esattamente quello che vuoi, non avrai i risultati che speri!

Capiamoci. Con questo non intendo dire che essere ben posizionato all’interno del padiglione fieristico sia uno svantaggio, il punto è che è solo un aspetto, non l’unico, che contribuisce all’efficacia del tuo stand. Devi stabilire, una volta deciso il target a cui ti vuoi riferire, un’altra cosa molto importante: il messaggio che vuoi comunicare in quella fiera.

Come abbiamo già detto più volte, ma non mi stancherò mai di ripetere, tempo fa per una fiera bastava uno stand minimamente curato che esponesse molta merce, perché la gente andava in fiera principalmente per comprare, vendere e reperire da zero le informazioni. Oggi non basta più; oggi il tuo stand deve comunicare un messaggio ben preciso.

In una fiera lo stand rappresenta l’azienda; devi considerare che spesso molti clienti, fornitori e partner, magari non hanno mai visto la sede fisica della tua azienda, quindi per loro quello che vedono in fiera rappresenta l’immagine dell’azienda. Lo stand deve focalizzarsi su un messaggio preciso e specifico: deve comunicare ad un preciso target di persone.

I visitatori sono bombardati continuamente da mille stimoli di tutte le aziende espositrici, e uno stand creativo fine a se stesso, oggi non serve più per distinguerti, avrai investito un sacco di soldi per niente. Puoi catturare l’attenzione in maniera fugace, ma credi veramente che i tuoi clienti ti sceglieranno solo perché lo stand è semplicemente di “impatto”?

I visitatori ti possono preferire alla concorrenza, quando sei in grado di comunicare un messaggio preciso e chiaro, ecco perché il tuo stand deve comunicare esattamente chi sei, i tuoi valori fondanti, deve farti riconoscere subito, non deve snaturare le tue caratteristiche poiché questo manderebbe in confusione i tuoi clienti.

Per “posizionarti” devi comunicare un messaggio focalizzato; un esempio può essere quello di pubblicizzare nella grafica dello stand un unico prodotto o servizio, che può essere quello per cui i tuoi clienti ti riconoscono e ti conoscono di più. Una volta che il cliente poi è entrato nel tuo stand gli puoi parlare e vendere tutto quello che vuoi. Questo punto porta ad una riflessione molto importante che devi considerare subito: lo stand non deve piacerti esteticamente, ma deve essere efficace e funzionale per il messaggio che comunichi.

Questo è in assoluto l’errore che la maggior parte degli imprenditori commette: valutare lo stand principalmente da un punto di vista estetico. Anche qui, non sarò io a dirti che è meglio uno stand brutto di uno stand esteticamente più gradevole, ma semplicemente non è solamente basandoti sull’estetica del progetto che devi valutare come realizzare il tuo stand.

5) Non rivolgersi ad uno specialista

Chi ti fa lo stand deve partire dai punti sopra: il progetto e tutta la parte tecnica sono solo una conseguenza, l’ultima parte del processo, il punto di arrivo. Il progetto è solo una fase conclusiva di un’analisi approfondita di tutti i punti di cui ti ho parlato prima.

Senza questi non è possibile fare un progetto che sia efficace.

Purtroppo questo è uno degli errori più comuni e diffusi che molte aziende commettono: è quello di far fare un progetto di uno stand ad un architetto o a un creativo, basandosi solo su una planimetria, senza considerare tutte le riflessioni che ti ho indicato nei punti precedenti, che oggi sono invece necessarie per ottenere dei risultati da una fiera.

Non ci devono essere: “Mi mandi la planimetria che studiamo qualcosa”; è impossibile senza aver prima fatto una consulenza approfondita, cosa che io faccio su appuntamento (di persona o telefonicamente a seconda dei casi).

Ricorda: il progetto del tuo stand non ha nulla a che fare con la creatività e la bellezza fine a sé stessi, ma è la conseguenza diretta, prima su carta e poi in fiera, della strategia generale di comunicazione e marketing della tua azienda. Quando la strategia è chiara e condivisa, progettare lo stand giusto è facile e lasciamelo dire, anche molto veloce…

6) Affidarsi ad un’azienda che non ti consegna lo stand in orario.

Tu dovresti preoccuparti solamente di arrivare in fiera il giorno dell’apertura con tutto il tuo materiale e accogliere i tuoi visitatori. Stop!

Purtroppo uno dei grossi problemi che fanno disperare un’azienda che deve iniziare una fiera è la consegna in ritardo dello stand, con tantissime conseguenze negative, preoccupazioni, corse all’ultimo minuto per sistemare le cose e far sì che lo stand sia presentabile all’apertura delle porte della fiera.

La maggior parte delle aziende di allestimenti fieristici sono organizzate nello stesso modo: dopo che lo stand è stato prodotto, il montaggio/smontaggio dello stesso viene completamente subappaltato a squadre artigiane spesso poco professionali. Questa prassi organizzativa è tipica del settore degli allestimenti fieristici, e non è sbagliata di per sé, ma nasconde delle insidie e dei rischi che possono pregiudicare l’efficacia del tuo stand, che potrebbe risultare mal rifinito o ancora peggio essere consegnato in ritardo, facendoti fare brutta figura con i tuoi clienti e sporcando il buon nome della tua azienda, oltre che farti sprecare i preziosi soldi che hai investito.

In Alfad un’unica squadra di operai altamente specializzati gestisce tutto il ciclo di vita del tuo stand, dalla produzione fino al montaggio e alla consegna. E anche quando c’è la necessità di aumentare il numero di operai specializzati per seguire con la massima cura e attenzione tutti gli allestimenti in corso spesso in contemporanea fra loro, questi non sono mai lasciati soli, ma sono sempre coordinati e guidati dalla stessa squadra.

Se vuoi avere nella tua prossima fiera uno stand pensato per acquisire più contatti qualificati, differenziarti dai tuoi concorrenti, farti preferire e ricordare dai tuoi clienti, allora contattaci con la tua richiesta.

Al tuo successo in fiera.